【大所之路】泰和泰：一个从中西部崛起的大所
采访&撰稿 | 毛姗姗
来源 | 智合法律新媒体
2000年，也是世纪交替之年，中国经济进入加速转型期，始于1996年的“西部大开发”，在2000年骤然升温。向以往冷清的西部进军，在2000年成了热潮，这种热潮不仅包含着外国资本的跃跃欲试，也包含着东部资本向西的不断挺进。
这一年，在“西部大开发”的政策指引下，很多律所开始创立，这其中包括泰和泰。然而，十多年之后，当时与泰和泰发展规模相当的四川本地律所，他们或变弱小，或放弃品牌和外地大所合并，或黯然退出律所竞技场，唯泰和泰仍在。虽发起于西隅，但在16年的发展中，泰和泰迅速成为中西部的第一大所，又从成都走向世界，其办公室遍布北京、上海、深圳、香港、华盛顿等地。它创造了中西部律所的多个第一，第一个买楼，第一个单体创收过亿，第一个单体纳税过千万，第一个进京设立办公室，第一个在华盛顿设立办公室，这些都是对“天花板”的突破，它连续8年蝉联《亚洲法律事务》(ALB)“中国西部律所”大奖，多次荣获ALB“中国十佳成长律所”大奖，在《2016钱伯斯亚太法律指南》中被评为中国“公司/商事法”第一等律师事务所，在2016年《The Lawyer》公布的中国精英律所调研报告中，泰和泰凭借其稳步增长的业绩及强劲的发展势头，位列中国律所创收前三十强，同时进入创收增长二十强。
2013年，南方周末的新年献词中写到，万物速朽，但梦想永在。我们倾听你的梦想，我们期待你敢于做梦；不是杰出者才做梦，而是善做梦者才杰出。我们别无所倚，惟有对期许的追求；我们别无所长，惟有对承诺的执著。曾经因发展较快被媒体称为“泰和泰现象”的它，用行动证明了只要梦想常在，这并非是一个“现象”，而是“常态”。这家律所究竟是怎样在5年之内成为四川省的第一大所，怎样在2010年至今，北上广大所密集来成都占领市场高地时冲出重围，在全国律所排行前30强中占据一席之地？又是怎样实现从一个毫无优势的地理位置出发，披荆斩棘，以奔跑的姿态与多家大所展开竞争？泰和泰管理合伙人程守太律师、许正平律师、倪弘律师、沈志君律师及刘俊律师在一问一答中，道出了答案。
正如任何一家伟大的公司都有其自身的基因，一家能够长远发展的律师事务所亦有其必备要素，如外部的“天时”和“地利”——良好的政策背景和得天独厚的区位优势，如内部创业团队的凝聚力和有效分工，创立之初就萌发的品牌维护意识，对自己的发展定位的明确，并坚持在一段时间内对既定目标的严格执行，以及对知识积累和文化积淀的重视。泰和泰主任程守太认为泰和泰之所以有今天的成就是在其全方位“差异化”的布局，而所谓的“差异化”只是路径，任何路径都只是加速了对前述优秀律所必备要素的发掘和深化，笔者以为泰和泰创立之初对于品牌的重视和定位的明确才是其成功的基石，才有其后来别具一格的发展历程。
2000年3月19日，人生岔路口突然出现在正在四川兴立律师事务所担任律师的程守太、倪弘、还有时任助理的刘俊三位律师身上。摆在他们面前的有三条路，一是投奔一家律所；二是加盟一家律所；三是自己成立一家律所。那天天色已晚，3人都还留在办公室直至深夜，未来的路怎么走？
一个月之后的反复思忖，让三位年轻人下定了创所的决心，既然一试，就放手一搏。
要创所，先定名。历史可能会记得，在2000年4月的某一天，程守太、倪弘、刘俊和当时另外一位创始合伙人周敏，在滨江饭店的一个小标间没日没夜地讨论事务所的命名。他们从几十个名字中逐一筛选，几人都喜欢“泰”字寓意，三人，合伙之意。水，法从水旁，意味公平，水不平则流，平之。“和”字，“君子和而不同”。这一点在之后的16年里，在管理制度和议事制度上，一直贯彻始终；君子泰而不骄，最后一个“泰”字，寓意从容及谦逊。当年5月25日，泰和泰律师事务所正式批示通过。
较之于同期刚成立的律所，或90年代初期一批成立的律所在创所开端以“先生存后发展”的模式不同，泰和泰开篇的三大事迹，为此后它与同期创立的律所拉开差距，并远远超越他们，埋下了伏笔。
第一，品牌意识的觉醒。21世纪初，虽然中国法律服务市场在经过10年的积累之后，迈入快速发展阶段，但对于非北上广城市而言，“野蛮生长”的律所仍是常态。将律所作为品牌来运营者，凤毛麟角。因为这直接意味着增大成本和投入，并且短期内还难看到回收效益。在所名确定之后，程守太请人专门做了泰和泰Logo的设计，大到写字楼的装潢设计，小到办公设备，案件文书书写纸的印制，桌上的杯垫，都开始注入泰和泰的文化烙印。
第二，明确规模化综合性大所的目标。“没有规模化，就没有专业化。当其他律所还在考虑到底做一家综合所还是精品所时？我们的态度很坚决，做一家具备专业化品质的规模所。”程守太说。
第三，筑巢引凤，为办所创业买楼。2000年9月，在租了2个月亚太广场的写字楼办公室后，几位创始合伙人遍寻成都写字楼市场，并最终决定购买位于成都市中心的世界贸易中心，即使当时的他只有16万的本金。通过借钱加贷款共500多万，并每月还贷40万的方式，他给泰和泰添置了真正属于自己的地盘。这是当时西部第一家买楼的律师事务所，当时很多人并不看好，但程守太坚持这样做。
“您是赌上了身家性命办了这家所？”我问。
律所凭何得以吸引人才？专业、品牌、影响力……专业化规模大所的姿态和信心。回溯这段历史，现在的他已经很平静，但当时他这种破釜沉舟的勇气和志在必得的决心在多年之后旁人看来，依然惊心动魄和荡气回肠。
泰和泰的创始团队，各有所长且性格迥异，但就决断力而言有共同之处，许正平加入的故事正体现了这一点。这位之后多个案子让泰和泰名声大噪的律师，在2001年已经在成都市某法院当上副庭长。某个周五程守太找老同学许喝茶，问起做律师的意向，聊了30分钟后，许正平上楼把自己的法律职业资格证书给了程守太，便着手处理离职事宜，9月份就加入泰和泰。辞职干脆利落，正如许正平的办案风格，严谨专业，雷厉风行，落棋无悔。
我们对自己的期许从来不能脱离时代的进程；“苟日新，日日新”，唯有融入文明进步的潮流，期许才不会退化为桎梏。品牌创立了，楼买了，规模化的方向已然萌芽，有规模才有专业，泰和泰的专业化进程伊始于房地产业，那是时代的步伐，是对当时市场格局的把控，倾全所之力而实现某个领域的突破，由突破到深挖，这样的专业化发展路径，在其他领域也得以复制，泰和泰正在多个行业里确定着自己的优势地位。
2001年的5月25日，泰和泰成立一周年生日。香港胡关李罗律师行来川交流，泰和泰给了胡关李罗较深的印象。年末，倪弘向四川省司法厅申请去胡关李罗交流，获得批准。在香港的3个月学习期间，倪弘学习了房地产和公司上市业务，并和胡关李罗律师行达成长期合作协议。
2002年5月，泰和泰和胡关李罗联合举办了《西部房地产与物业发展论坛》，奠定了泰和泰房地产法律服务发展的基础。此后，泰和泰引进了香港专业的房地产法律服务文本和房地产管理理念。在梳理法律文本的基础上，泰和泰律师撰写了一封意向书，而这意向书也吸引了第一个房地产领域的规模客户——中海地产集团有限公司。此后，泰和泰的房地产领域的专业服务迅速发展，前十名的全国百强房地产公司泰和泰的客户占7家，前20名的占12家，房地产领域法律服务的龙头地位不可撼动。
早在创立之初，泰和泰就根据客户需求，在各个业务领域进行专业化分工和突破的尝试。为确保办案质量，律所要求团队化协作——即再小的案子，也至少有两位律师同时办理。对于这样的强制要求，一开始很多律师并不理解，但在业务量逐步增多之后，合作的方式，不仅能够更好促进专业化分工，也保障了律师可以更合理的安排时间，在确保办案质量的同时提升效率。
与北上广诸多律所创所之初专业较为单一，客户类型趋同不同的是，泰和泰的客户呈现复杂化，这不仅体现于客户的层次和规模——大到国有企业，小到刚成立的公司；也体现在客户所涉足的行业。无论客户大小，泰和泰均为客户提供全方面的法律服务，很多小公司尚未有法务部门，沟通时的法律需求可能描述并不准确，也正是如此，泰和泰律师们将协助客户一起增长发挥到极致。
在长达16年的实践中，泰和泰在客户服务上已经形成自己的理论和经验，“让客户有受到专业服务的感觉，律师并非只是一个法律技师，而是帮助客户解决问题的伙伴。”无论在全所培训时还是具体服务执行的过程中，这些理念都对每一位律师反复强调，“对客户需求要快速响应，对客户需求要主动挖掘”。
当然，这种自信也来源于对客户的了解程度。在成为客户的法律顾问之后，泰和泰律师每隔一两个月都会与客户进行深度交流，聊聊客户目前的经营状态和发展动向，既推动客户在商业化过程中项目的实施，也保障客户在新项目前的风险防范。跟着客户需求，泰和泰向不同行业的法律服务迈入，根据客户需要提供针对性的法律服务。令人惊喜的是，律师因在同一专业领域及相关案例上的反复积累，逐渐实现了自身的专业化；同时，也因为优质的服务，泰和泰的客户大多成为长期客户，他们从最初刚创立的小公司已经发展到资产上亿的大公司，保证了泰和泰长期稳定的不菲收入。
目前泰和泰在四川法律服务市场已经有相当高的市场占有率——占据近1/9的市场，在部分专业领域体现得更为明显。例如在房地产法律服务领域，泰和泰占成都房地产法律服务总业务的60%-70%；在2014年泰和泰开始涉足健康医疗领域之后，目前包括华西在内的主要大型医疗机构均为泰和泰的客户，所服务医院数量已经超过100多家，同时也有多家医药公司为其客户，泰和泰医疗法律团队已达20多名律师。
“集中力量攻下专业市场，逐个行业各个击破。”在泰和泰各个办公室，配合整体的专业战略布局（在下文的战略布局中会详细阐述），每一个团队在单项专业领域，尤其是新兴领域，如金融创新领域的新三板、四板上市，大健康领域的医疗养老业务，TMT、私募基金、风险投资等等，都能结合团队专业方向，给客户提供优质法律服务。有理由相信，泰和泰在未来新的行业，也能够采用行业突破的模式，在相关法律服务市场占据领先地位。
如果说2002年是泰和泰专业化的起点，2003年是布局全国的起点，2005年，是泰和泰内省和管理体制改革的起点，委员会制度开始施行。
内省与变革成为每个律所必须思考的课题，资和不代表人和，管理体制的改革和深化是一家律所能够长期发展的保障。成立5年之后的泰和泰，施行合伙人会议决策制度，下设管理委员会和专门委员会制度，合伙人大会是最高决策机构，管理委员会是执行机构，并提出所有合伙人都有参加管理的权利和义务。专门委员会的负责人成为管委会的成员，除此之外，管委会成员还包括北京和重庆两家办公室的负责人，共7名管委会成员。
五大专门委员会分别是战略发展委员会、行政管理委员会、财务管理委员会、纪律管理委员会、业务发展委员会，各委员会实行合伙人牵头制，对事务所各方面事务进行全方位管理。而程守太作为律所主任会在律所发展的大方向上进行把握。管委会成员和主任均设有任期，可连选连任。全体合伙人会议一年两次，高级合伙人会议每季度一次。
2000年到2010年的十年间，因为合伙制带来的矛盾和争吵，很多律所变成了一言堂，而泰和泰的管理精髓从品牌创立之初就已经确立，君子和而不同，开放，包容，沟通和统一，原则只有一个，泰和泰的事是泰和泰人的事，泰和泰重于泰和泰的每一个人。
“和而不同”也贯彻到了业务合作和分配制度，对此，程守太有非常清醒的认识，“分配要简单但又要对大家产生激励作用。”合作文化是整个分配制度的根基，合作分享共赢，泰和泰采取1个主协调律师+1个组长+1个主办律师+1个协办律师+1个团队支持的“五+一模式”，通过业务合作，打破了传统律师与律所的隔阂，通过业务交叉将整个所结成了一个网，降低了人才流失率。对应这种合作文化，泰和泰采用的是公司制加分成制的双轨并行分配模式，在分成比率上，业务合作的效益也充分体现。延展到事务所整体发展所需的公共积累上，举全所之力开展合作，基金制度得以施行。
所谓基金制度，是指每笔业务收入提取一定比例作为公用。目前泰和泰设立三项基金，第一是风险基金，应对整个律师事务所可能承担的风险，因为任何一个人的风险都会由全所共担，因而需要统一的风险防范机制。第二是发展基金，如律所品牌的布局，公共团队的打造，重大招投标项目的进标等等，需要有一部分公共基金储备，以确保能够在促进事务所发展的机会面前，迅速把握时机，高效完成，避免因再次利益调整降低运行效率。第三是知识管理基金，于2014年新设。泰和泰多年来的知识财富和经验传承自始将固化下来。这些基金对于律所管理的流程化系统化，内部资源共享，律师素质的提升都提供了资金的保障。同时，泰和泰正在启动设立长期发展保障基金和合伙人退休保障基金的研讨，为事务所人和精神的传承及筑梦百年律所的目标夯实基础。
从此前的采访得出，一家北京的律师事务所，想要到全国其他地点布局，从中心到地方非常容易，有品牌，有基础设施，有合适的人员配备，就能较快占据各个中心城市高地，但反其道而行之，却阻力重重。泰和泰甚至没有区位优势，但通过稳扎中西部的定位，反守为攻，突出重围。在分所中实施时间和地域的差异化战略，形成西部为依托，先西南布局，而后西北，再向全国窗口城市（北上深港）布点，再向境外（香港、华盛顿、韩国）的全球格局。
2000年成立之初，借款买楼，程守太就定下了规模化的方向，因为“做长”则是律所成长远期的和根本的目标,“做大”是律所成长过程中外在的量的变化,“做强”是律所成长过程中内在的质的变化。因此,在律所成长过程中,先“做大”，后“做强”，最后“做长”；只有“做大”、“做强”两者的紧密结合,即在“做大”基础上的“做强”,才能顺利实现律所持续成长,达到基业长青的“做长”的目标。
2003年，泰和泰突破100人，也在同年，它在北京布局设立办公室。对于一家刚成立3年的西部律师事务所，开盘落子放在北京，颇需勇气和魄力。
“北京，作为政治中心，两高三会的集中地，很多时候布局的战略意义可能更大于业务量本身。如北京，上海，深圳，包括香港这些地，都属于战略要地，战略要地我们必须要去。2007年我们成为四川创收最高的所，那年我们就在深圳设办公室，由此，北上北京，南下深圳，与成都形成一个三角关系。”程守太说。
目前，北京办公室的专业核心在公司商事、文化影视业、知识产权领域和重大民商事争议解决领域。10月底，泰和泰将在北京与文化部公共文化研究基地、中国传媒大学联合举办“文化法治发展与实践论坛。”正如沈志君律师所说：“经过16年的淬炼旅途，泰和泰已经成功完成从西南一隅的区域大所到面向世界的全国大所的转变，与此同时，北京办公室的定位也从以往的宣传窗口逐步演变为向泰和泰提供最前沿信息和产品的研发中心。”
南下深圳在布局中作为重要一环，不得不提。深圳，作为新兴城市和港口城市，互联网科技企业和小型创业公司蓬勃发展，与之相应，泰和泰深圳办公室以金融证券、房地产、诉讼、公司商务为核心特色，在私募股权与投资基金，新三板上市等领域发展迅速，为客户提供优质的法律服务。
自古巴蜀重镇，乃兵家必争之地。蜀道再难，也不乏有勇之士扬鞭开拓。2010年，规模化浪潮之下，北京上海等全国性律师事务所纷纷来成都布局，一时群雄逐鹿，竞争激烈。泰和泰及时调整战略，确立了中西部的统治地位，目前在西南片区的滇渝黔藏已完成布局。
2010年，泰和泰在重庆设立办公室，短短5年时间，重庆办已经排名重庆创收前十的律所。“重庆作为国家直辖市、中心城市，新批复设立的自贸区，会有更多的政策出台，发展得机遇以及与之配套的法律服务机会也会很多。”程守太说。
2013年几位合伙人被挖走，给泰和泰管理层带来了不小的震动。2013年4月的峨眉山会议，合伙人达成了统一共识，将“成为中西部第一大所，立足中西部，辐射全国”作为战略，反守为攻，开始新一轮的发展和布点。
危机总是伴随着更大的转机。2013年，拉萨办公室设立。“拉萨布点有两个考虑，一是西藏和四川联系非常紧密，作为西南重城，是政治、经贸往来的交易地，但拉萨本身发展较慢，很多经贸往来很多的交易都通过成都，比如说西藏航空，西藏明珠，西藏药业等大型国企全都在成都办公。我们如果能把泰和泰的专业，规模，影响力辐射到西部，做好这个基础，将是差异化竞争的重要优势。”
2015年，泰和泰设立昆明办公室，昆明办在基础重大项目的投融资、旅游发展服务、矿山法律服务、东盟法律服务等方面很有优势，而这都体现了因地制宜提供法律服务的布局。当然，因各办公室所处的历史发展阶段不同，要求也不完全相同，服务被认同本身就需要一个过程。在这一点上成都办的发展经验给各地办公室提供了强有力的支持。
2016年9月，泰和泰贵阳办公室获批设立，贵阳办公室选址在贵阳市最高的写字楼，在贵阳这个2016年上半年GDP增速居首的城市，几位执行力超强，创造了分所创所速度之最的贵阳办合伙人，对于未来的发展，充满信心。
2015年，除西南的昆明，泰和泰还在上海、济南分别设立了办公室，每个办公室根据所在地的经济情况，发展有特色的专业业务领域。换言之，战略布局和专业布局通过各地办公室统一联结起来。在此过程中，泰和泰“让客户享受到专业服务”的服务理念在每家办公室都贯彻非常彻底，相较之下，差异互现。
上海办公室，几个年轻有为的合伙人主攻日本业务，发挥专业优势和地缘优势。济南办公室，虽同样成立不久，但在和总部交流和文化融合上速度惊人，颇有山东人激情豪迈的性格。今年济南泰和泰办公室召开务虚会议，“我们为什么要加入泰和泰？”在深入思考的基础上明确方向，以期更好实现文化传承和专业对接与发展。
对于各地办公室，泰和泰现在采用的是A+B管理模式。成都，北京，重庆为A类办公室，实行人、财、物，一体化管理。其他办公室为B类办公室，接受总所管理，但单独进行核算，自收自支，自负盈亏，独立承担经营风险，泰和泰同时建立了成员办公室管理小组和管理制度，对成员所合伙人晋升和内部管理制度建设实行对接与把控，在文化建设、知识管理平台和内部办公一体化平台上，实现资源共享。
“办公室的设立和选择，除了战略要地，还有一个是因人设所，找对人才设，并注意风控，不求急速冒进”程守太补充道。2015年底，泰和泰律师事务所在美国正式设立泰和泰（华盛顿）律师事务所，成为中国西部首家进驻美国的中国律师事务所。2016年泰和泰和香港知名律师行叶谢邓联营合作，同年8月24日，泰和泰香港办公室正式获批成立，意味着泰和泰完成了北、上、深、港的重要布局，而泰和泰首尔和釜山办公室的设立也正在进程中。
围棋进入中盘，千古无同局，对弈者水平高下立见。全国法律市场，大所群雄逐鹿，泰和泰稳守中西部，北上南下，海外布点，规模化的同时也在强化着自己的在专业领域发展上的差异化之路。
十年树木，百年树人。一家律师事务所由一个个人所组成，一家律所的文化由一个个人来传承。人才始终是第一生产力，文化是根脉，决定一家律所能走多远，人才将根脉所蕴藏的影响输送到各个枝干，才造就一个枝繁叶茂的未来。
在泰和泰从实习生发展为合伙人需5-6年时间，成为高级合伙人需要7-8年时间。泰和泰的律师以内部培养为主，近年也多有空降，主要为弥补某一新领域的人才缺失。2013年的短暂震动之后，泰和泰在近两年，先后迎来了来自国际和国内知名大所，在跨境并购投融资、TMT、高端争议解决领域和知识产权领域卓有建树的合伙人加盟。“任何一个地方的文化不是喊出来的，它一定是有内部深层的土壤，我们既要注重内部培养，也要注重空降，但是空降来的人，它有一个文化磨合的过程，就像我们去做一个兼并收购一样的，你需要多看看人家是怎么在做的。”程守太说。
为了将人才的培养系统化，泰和泰设立了“泰和泰律师学院”，与各办公室所在地高校法学院建立联系，在校园中展开巡讲，帮助青年学生成长也为人才吸纳做好储备，同时开展每周论坛、基础培训周、提高培训周、周五沙龙等培训活动，更为体系地培养青年律师，建立律师成长机制。
产业转移伴随着人才转移，程守太指出，泰和泰更会抓住这个机遇，利用目前中国律师界发展当中，不同阶段的不同特点，去找准自身的定位，不但要做大，还要做强，做一个品牌就要巩固好一个品牌。一家强所的标志是什么，最直观的是品牌影响力，而影响力又体现在从内部管理到外部服务的每一个细节。
现在的泰和泰在内部管理上已经有一定的经验，“在内部我们更加希望优化我们的管理，管委会负责制将长期不变，我们的业务也正在向更专业转型和升级，与此同时，我们的知识管理在逐渐深挖，从收集，整理，分享，总结，再到提升，到一般案件和特殊案件的归类化。在律所技术设备，最新OA系统，合伙人理念上，我们在全国走在前列，希望在深化这一品牌的基础上，在各个成员办公室实现差异化与协同发展。”刘俊说道。互联网时代已经就管理有了更便捷的信息沟通方式，因此金字塔结构的管理模式已经过时，如何利用这个时代的特征发展更好的管理模式，整合各个办公室，资源共享，真正意义上实现统一的品牌形象，泰和泰已思考在前。
您预计在什么时候泰和泰能达到您心目中全国性强所的样子？我问程守太。
“希望2020年泰和泰能够成为一家在专业上有一定美誉度的，受同行认可的律所，靠自己努力从中西部走出的全国性强所。2020年，泰和泰在各地的办公室，长的也能够达到七八年，短的也会有四五年了，那时完全有底气说，各地办公室在当地发展得比较成功了，证明了我们一样能够从成都作为最初发源地，走向全国，受到各地客户和律师同行的认可。我们期待泰和泰不仅走向全国，也从成都走向世界，能在世界的几个主要城市立足，享有声誉。”
一家律所的创立和发展，并逐渐有一定的品牌影响力靠得不仅仅是天时、地利和人和的运气，还需要巨浪扑面而来，迎难而上的勇气。正如开篇所言，我们倾听你的梦想，我们期待你敢于做梦；不是杰出者才做梦，而是善做梦者才杰出。这是不断变革的时代，也是梦想照进现实的时代，没有什么可以把人打动，除了前进的脚步。规模化浪潮之下较之于地方性律所的冲击，是紧咬着牙关，也要冲出重围，将律所品牌的种子撒向更远的地方倒逼自己转型升级，还是固守自己现有的成绩，做一家小富即安的律所？相信每位律所管理者都有自己的评判。但可以肯定的是，泰和泰一定是前者。
科技行业遵循摩尔定律，法律行业也有自身优胜劣汰的规律，但同样可以确定的一点是，不进则退。这家从成都走向全国，走向世界的律所，靠着在专业领域和各地布局、文化理念上的独特之处，走了一条差异化之路。它终于靠自己打破外地无法北上的魔咒，向同行证明了北上南下，虽道阻且长，但仍然可以发挥特色活出自我的勇敢。我们期待未来的它更自信地走向世界，在中国律所的发展史上留下它浓烈的痕迹，谱写属于自己的传奇，因为它独一无二，而时代尊重每一个怀揣梦想的前行者。
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责编 | Albert
编辑 | Angie
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